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“奇”,声东击西,说服力的第三把武器(二)| 谈判秒杀的五字真言 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第610篇推文。

全文共3304字,阅读大约需要3分钟。

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1 引言

弗莱德雷克-史密斯,是英国的一名辩护律师。

这一天,他接了一个案子,他的客户是一名公交车司机;

一名乘客宣称自己因为司机急刹车而碰撞受伤,就把公交司机告上了法庭。

从表面上看,这名乘客看不出任何外伤;

但她就是坚持自己的胳膊受了重伤,抬不起来。

就是这个司机!他的鲁莽驾驶,让我的胳膊受伤了,一抬就疼。

轮到史密斯律师盘问这名原告,他犹豫着走上前去;

史密斯在思考,该用什么策略盘问原告?

她到底有没有说谎?

或者说,

她是不是在夸大其词?

如果要求她去做检查,那么今天这个案子就要延后;

如果要去证明司机当时的驾驶行为没有问题,又没有任何视频证据保留下来;

有什么办法能更快地帮助到这名司机?

史密斯想了想,清了清嗓子,换了一种温和的声音,对原告说,

女士,我对您的遭遇感到非常同情,谁都不想在乘车途中受伤,看您的样子,这个伤一定很痛苦。

原告拼命点头,她听对方律师这么认同,非常开心;

史密斯又问道,

女士,为了能让我们进一步了解您的受伤程度,能否告诉我,您的胳膊还能抬多高?

女士神情凝重,面露痛苦,努力把自己的胳膊慢慢往上抬,抬到不到肩膀的高度时停下,对大家说,

不行了,抬到这里就不行了,很疼的。

史密斯眼睛一亮,突然转过头,对着法官和法庭上的听众们说,

咦?不对啊?!我们的胳膊平常不也就抬这么高吗?

女士一听,顿时从座位上站了起来,面红耳赤地争辩道,

你瞎说!我的胳膊原来可以抬到这里!

说着,她把胳膊抬到了头顶以上......

四周一片哗然。

这个故事里,史密斯用了一招“声东击西”,让原告自己戳穿了自己的谎言。

我猜,你一定会说,

这个女人太笨了,这也会上当。

嗯,别这么自信,史密斯所使用的技巧,应用了我们大脑的一个特征,“超负”。

当你的“注意力超负”,你也会犯同样的错误,这和聪明与否没有关系。

不信?

让我证明给你看。

2 有意识和无意识

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

瞬间说服的力量里,最重要的核心,在于“奇”。

所谓“奇”,指的是,惊奇,出人意料。

它指的是,

明修栈道,暗渡陈仓

它还指的是,

出人意料,声东击西

它还指的是,

随风潜入夜,润物细无声

我们的大脑到底能否同时处理多个任务?

一般来说,可以。

比如,我们可以一边做饭,一边听音乐,一边和朋友聊天;

但我们的注意力资源十分有限,我们的“意识”在同一个时间,只会聚焦在某一个事情上;

所以,看似“同时处理”的任务,其实分为“有意识”和“无意识”的两类;

那个你正在“有意识”处理的任务,才能获得你大脑最强的思考能力;

而其它的那些任务,只是在被你“无意识”地处理。

为了能够让你对此有更深的感受,我必须把一个著名的心理学实验介绍给你。

它叫“斯特洛普效应”(Stroop Effect)。

3 斯特洛普效应

下面这张图有十五个方块,每个方块里有一个汉字;

但这个汉字所处的位置都不同,可能是上、下、左、右;

请尽可能用你最快的速度,把每个方块里汉字的位置说出来。

请注意,说的是“位置”,不是汉字本身!

试试看,你能用几秒钟完成?

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怎么样?四秒钟?三秒钟?

总之,很轻松对吗?

好,再试试看下面这张图;

同样,用你最快的速度,把“位置”说出来,不是汉字哦;

友情提示,这次,汉字的含义和位置不同哦,别被汉字本身的意思误导;

看看这次你用了多久?

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这次怎么样?八秒?十秒?

是不是费劲多了?

如果你的感受还不是特别明显,那么再换一个游戏。

这次,用你最快的速度,把下图中文字的颜色说出来;

请注意,依然是把每个字的字体颜色说出来,而不是去读文字本身!

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怎么样?三秒钟?

同样很轻松。

加大难度,再试试下面这张图;

同样,用你最快的速度,把字体颜色说出来,不是读汉字哦!

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如何?十秒?

更费劲了吧?

这就是“斯特洛普现象”。

当我们的大脑受到一致信息刺激,和不一致信息刺激的时候,所表现出的迟钝,就是“斯特洛普现象”。

心理学家对这个现象的解释有很多。

在你的大脑里,同时思考的任务,有些是“有意识的”,有些是“无意识的”;

你大脑中一部分机能“有意识地”在辨别文字的方向(负责辨识方向的功能),同时另一个机能“无意识地”在解读文字的含义(负责语言解析的功能);

或者,

你大脑中一部分机能“有意识地”在辨别文字的颜色(负责颜色识别的功能),同时另一个机能“无意识地”在解读文字的含义(负责语言解析的功能);

如果两个功能得出的结果是一致的,你的表现就会很出色,很顺畅,速度很快;

但如果得出的结果不一致,你的表现就会很糟糕;

因为不一致的信息,使你的大脑产生了“惊奇”,这是一个“出人意料”的结果,大脑不知所措。

你努力地辨别方向或颜色,而文字本身的含义与你的“辨别”发生了歧义;

这种冲突,不仅会对大脑的正常运行产生干扰,消耗你大量的注意力资源,还会给你带来更多严重的问题;

在“斯特洛普效应”的影响下,你无意识的行为会变得脆弱,不堪一击。

让我们回到文首的故事中,你觉得是那个女人太笨吗?

让我们看看史密斯律师的策略里,是如何应用“斯特洛普效应”的。

为了能让我们进一步了解您的受伤程度,能否告诉我,您的胳膊还能抬多高?

这个引导动作,就是在为对方指定一个“有意识的”行为命令;

女人的大脑中,马上建立了一个任务,“要去证明我的胳膊抬不高”;(请注意,此时这是有意识的)

请注意,目前这个任务是在“有意识”地进行,所以接下来她才会有“面露痛苦”的表现;

然而,一切都在史密斯突然的一句话(“奇”发生的地方)之后,发生了改变;

咦?不对啊?!我们的胳膊平常不也就抬这么高吗?

请注意,这句话不是冲着女人说的,而是冲着法官和群众;

在这样的刺激下,女人的大脑中马上形成了一个新的任务,“要去证明以前能抬多高”;

当她“有意识”地关注这个新的任务,前一个任务自然就被“无意识”地接管了;

“有意识”的任务要求抬高胳膊,而“无意识”的任务则要保持无法抬高;

这种冲突,对大脑产生了干扰,从而让“无意识”的行为变得脆弱,不堪一击。

在“谈判秒杀力”里,这也被称为“声东击西”。

4 如何卖得更多

怎么样能够把圣诞贺卡卖得更多?

这是一个销售课题。

美国阿肯色州大学的心理学家,芭芭拉-戴维斯教授,和埃里克-诺尔斯教授,把这个销售课题和“斯特洛普效应”做了关联和应用。

他们设计了一个心理学实验,实验的内容是帮助一个残疾人组织募捐,方式是挨门挨户去售卖这些残疾人制作的圣诞贺卡。

最初的销售话术是这样设计的,

您好,这套圣诞贺卡一共36张,只要28块4毛4,它很划算的,性价比很高。

要知道,在上面这句话里,推销员试图说服对方一件事,“很划算,性价比高”,所以值得买。

好吧,你被说服了吗?

我没有。

原因很简单,我们每个人在面对一句“很划算,性价比高”的兜售时,大脑都会有警觉;

我们会不自觉的开始关注眼前发生的事情,

嗯,划算?真的吗?28块多也不便宜啊?这质量看上去一般啊?性价比高吗?

我们有意识地把大脑的注意力全部集中在对方的话题上,思考、回忆、比较、计算......

换句话说,大部分人都能有效抗拒这样的一句兜售话语,想要被说服,大多数时候不太可能。

那么结合今天的内容,如何制造一个“奇”的效果,利用“斯特洛普效应”来“声东击西”呢?

芭芭拉教授和埃里克教授,设计了一个新的销售话术,

您好,这套圣诞贺卡一共36张,只要2844美分,它很划算,性价比超高。

这和之前有什么变化?

仅仅是把“28块4毛4”,变成了“2844美分”。

它“奇”吗?

很奇怪,为什么有人会这么报价?

同时,听到的人不自觉地会思考,“2844美分是多少钱?”

请注意,听者的注意力开始被引导集中到,“为什么会用这样奇怪的方式报价”和“2844美分到底是多少钱”,这些问题上;

他们“有意识”地思考着,这个出人意料的“奇”;

而同时,“很划算,性价比高”就只能在他们脑中被“无意识”地接受了。

他们的大脑不再有多余的注意力资源来思考,这卡片到底是不是真的划算......

这样的新话术有用吗?

圣诞贺卡的销量增长了2.3倍!

(详细实验见:Davis, Barbara P., and Knowles, Eric S. ‘A Disrupt-Then-Reframe Technique of Social Influence.’ Journal of Personality and Social Psychology76 (1999): 192–199.)

明修栈道(奇,2844分),暗渡陈仓(划算,性价比高)。

声东(2844),击西(划算)。

随风潜入夜,润物细无声。

5 小结

“奇”,明修栈道,暗渡陈仓。

说服力亦是如此。

有关“奇”的讨论,我们仍会继续......

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这里是“谈判思维”!

“谈判秒杀的五字真言 第六篇” 待续

--- 桔梗

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